《推销学》实验指导书
实验一
实验名称：微表情和肢体语言
实验项目性质：综合性
所涉及的课程：消费行为学、心理学
计划学时：2学时
实验目的：
通过微表情和肢体语言解读消费者真实想法和情绪。
二、实验内容：
微表情和肢体语言的构成及心理含义。
三、实验仪器设备和材料清单
1.安装了统计软件的计算机
2.桌椅
四、实验要求：
1.了解基本的微表情和肢体语言。
2.具有一定的观察和分析判断能力。
五、实验步骤及结果测试
1.教师讲解肢体语言和微表情的含义。
2.教师讲解实训步骤。
3.选择10个学生做研究对象，其余学生参与实训。
4.学生谈谈谁给你留下了深刻印象及原因。
5.回顾录像，解读同学发言中的微表情和肢体语言。
六、考核形式
现场考核
七、思考题
1.微表情和肢体语言是否一成不变？
2.情绪对微表情和肢体语言的影响表现为什么方面？
实验二
实验名称：复述与演绎
实验项目性质：综合性
所涉及的课程：汉语言学、心理学、管理学
计划学时：2学时
一、 实验目的
的“自我参照”和“民族中心主义”定性思维，使学生完成从消费者角色转换为营销者的过程。
二、实验内容
学习复述的方法和技巧、练习演绎的三种格式并灵活运用。
三、实验要求
1.细致的观察能力和一定的理解、记忆能力。
2.掌握复述的方法和演绎的技巧。
3.良好的心理素质和口语表达能力。
四、考核形式
现场考核
五、实验步骤及结果测试
1.教师说明实验目的和方法、过程、计分方法；
2.学生自愿形成排序并依次抽取题签；
3.由教师模拟场景，学生进行复述或演绎；
4.学生参与讨论，教师点评。
六、思考题
1.如何灵活使用演绎？
2.演绎常见的错误有哪些？
实验三
实验名称：洽谈模拟
实验项目性质：综合性
所涉及的课程：消费者行为学、市场营销学、
计划学时：4学时
一、 实验目的
了解推销洽谈的过程，掌握推销洽谈的方法和技巧。
二、实验内容：
分组模拟洽谈。
三、实验要求
1.细致的观察能力和一定的理解、记忆能力。
2.掌握复述的方法和演绎的技巧。
3.良好的心理素质和口语表达能力。
四、考核形式
现场考核
五、实验步骤及结果测试
1.将学生分为两组；
2.教师介绍背景资料，提出实验要求；
3.学生熟悉资料，拟定洽谈计划及步骤；
4.模拟洽谈；
5.教师点评。
实验四
实验名称：讨价还价
实验项目性质：综合性
所涉及的课程：管理学、营销学
计划学时：4学时
一、 实验目的：
了解讨价还价的方法和技巧。
二、实验内容：
分小组在了解模拟企业情况和谈判目的的基础上进行讨价还价模拟。
三、实验仪器设备和材料清单
1.计算机
2.桌椅
四、实验要求：
1.细致的观察能力和一定的理解、记忆能力。
2.了解背景资料和低价构成。
3.良好的心理素质和口语表达能力。
4.了解讨价还价的步骤和技巧。
五、实验步骤及结果测试
1.教师说明实验目的和要求。
2.分组并提交角色安排。
3.教师介绍背景资料，分别分发给2小组底价详情。
4.各小组讨论讨价还价步骤和策略。
5.模拟对抗练习。
6.教师点评，小组反思。
六、考核形式
现场考核
七、思考题
1.讨价还价的步骤和什么有关？
2.让步的技巧是什么？
实验五
实验名称：异议处理
实验项目性质：综合性
所涉及的课程及知识点：管理学、营销学
计划学时：2学时
一、 实验目的：
对国际营销的学习成果进行综合检验，重点检验促销策略的理解和运用。
二、实验内容：
决定国际营销推广的策略、制定营销方案、确定产品定位、制作广告及其他促销手段。
三、实验仪器设备和材料清单
1.计算机
2.桌椅
四、实验要求：
1.了解异议处理的方法。
2.了解异议处理的技巧。
五、实验步骤及结果测试
1. 教师讲解实验目的和要求及计分方法；
2. 教师介绍背景，扮演顾客的角色；
3. 学生轮流扮演推销员的角色处理异议；
4. 其余学生提出修改意见并陈述理由；
5.教师点评。
六、考核形式
现场考核
七、思考题
1.异议处理的方法有哪些？
2.消费者为什么提出异议？
实验六
实验名称：模拟成交
实验项目性质：综合性
所涉及的课程及知识点：管理学、营销学
计划学时：4学时
一、 实验目的：
使学生掌握促使成交的方法和技巧，通过实验加深印象。
二、实验内容：
在实验设定的背景下，进行模拟促使成交练习。
三、实验仪器设备和材料清单
1.计算机
2.桌椅
四、实验要求：
1.掌握促使成绩的方法。
2.了解促使成交的技巧。
五、实验步骤及结果测试
1.教师说明实验目的和要求。
2.教师扮演顾客，模拟场景，提问学生。
3.教师点评。
4.学生分组，取实验资料。
5.小组内讨论促使成交的方法。
6.小组对抗模拟。
7.教师点评。
六、考核形式
现场考核
七、思考题
1.成交是否是推销的终点？
2.什么影响了消费者购后感受？